關(guān)于你為什么會(huì)選擇和她/他在一起，互聯(lián)網(wǎng)上有一個(gè)頗為經(jīng)典的對(duì)答：始于顏值，終于人品。生活中相似的“表里”關(guān)系比比皆是、處處可尋。若套用在家居行業(yè)，終于的大概是產(chǎn)品、服務(wù)、交付。始于呢？是線上電商還是線下體驗(yàn)店？誰(shuí)才最吸睛、誰(shuí)才是流量的最佳捕手？

用戶不增，成本愈高，互聯(lián)網(wǎng)流量你敢玩嗎？

互聯(lián)網(wǎng)多年前在中國(guó)異軍突起，曾讓很多人看重線上這條熱渠。不少企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)從線下反攻線上，大量的家居家裝品牌商紛紛入駐天貓、京東等電商平臺(tái)。傳統(tǒng)的實(shí)體店面在租金高、人流少的局面下突然有些多余了？

然而，據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究中心調(diào)研結(jié)果顯示，網(wǎng)購(gòu)用戶的增長(zhǎng)率從2014年的19.7%不斷下降到了2017年的6.05%。另一方面，線上渠道的獲客成本逐漸接近線下，甚至有超越的趨勢(shì)。

TATA木門副總裁張巖就曾向記者透露：“如今的獲客成本隨著媒體廣告單價(jià)的增加而變高。具體家居各品類的增量不一樣，家裝的獲客成本基本已經(jīng)超過(guò)了2000元每戶。”互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利正在一步一步地消失。

這種線上流量成本的增加似乎是一種必然趨勢(shì)。流量獲取渠道正在不斷擴(kuò)大，不管是天貓、京東這樣的電商平臺(tái)，還是微信、微博、百度這樣的廣告投放平臺(tái)，所持有的流量都需要企業(yè)去爭(zhēng)取、去獲得。未來(lái)商業(yè)智庫(kù)創(chuàng)始人兼首席專家李騫認(rèn)為，線上流量成本的增加讓大企業(yè)和小企業(yè)之間的差距越來(lái)越遠(yuǎn)。

兩條渠道、雙向流量，新零售就是融合

在線上流量獲取陷入了高成本的死胡同之下，不少企業(yè)再次選擇迂回線下。這是不是就意味著要完全放棄線上這條渠道呢？

今年2月，賣場(chǎng)巨頭居然之家宣布與阿里巴巴達(dá)成新零售戰(zhàn)略合作。居然之家在京的八個(gè)門店加入天貓618理想生活狂歡季，雙方共同實(shí)現(xiàn)線上線下的020協(xié)同作戰(zhàn)。

而今年一月剛完成A股IPO的紅星美凱龍也通過(guò)子公司上海家倍得，著手建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)零售等泛家居消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)。就連宜家也計(jì)劃在2018年年底全面上線電商平臺(tái)，目前其網(wǎng)上商城已在上海地區(qū)先行開(kāi)發(fā)。

這些賣場(chǎng)的行為，無(wú)一不在表明線上這條渠道還要再鋪。且看居然之家，2017年其新開(kāi)店面就達(dá)到了63家，開(kāi)店總數(shù)量達(dá)223家，進(jìn)入中國(guó)29個(gè)省市，市場(chǎng)銷售額突破600億元。居然之家董事長(zhǎng)汪林朋表示，2018年居然之家的開(kāi)店速度將爭(zhēng)取100家以上，并從一二線城市轉(zhuǎn)向四五線城市。

同時(shí)計(jì)劃，2018年在電商這一板塊，國(guó)內(nèi)注冊(cè)用戶達(dá)到30萬(wàn)，國(guó)外注冊(cè)用戶破1000萬(wàn)，電商平臺(tái)簽約工廠500家，設(shè)立美國(guó)、歐洲兩家海外分支機(jī)構(gòu)。一方面，通過(guò)線上和線下的流量一體化，能夠?qū)蓷l渠道雙向激活。

另一方面，020模式可以迅速地拉近消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的距離，通過(guò)大數(shù)據(jù)了解消費(fèi)需求、決策企業(yè)方向。如馬云所說(shuō)，讓線上和線下結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)真正的新零售。

體驗(yàn)還是供應(yīng)，如何降低流量成本？

2016年8月，曲美家居全國(guó)首家“你+生活館”體驗(yàn)店在北京三元橋發(fā)布，2018年4月14日，尚品宅配全球首家“超集店”在上海開(kāi)業(yè)。越來(lái)越多的家居品牌，在實(shí)體店內(nèi)加入了豐富的體驗(yàn)場(chǎng)景。

如咖啡館、花藝、圖書(shū)以及親子互動(dòng)，將體驗(yàn)、娛樂(lè)和教育放在一起，實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)融合。從而能夠在賣貨之余，增加一些服務(wù)性流量。多樣的場(chǎng)景端正是這部分流量的端口。

尚品宅配集團(tuán)產(chǎn)品研發(fā)中心副總監(jiān)李泉先生介紹，首家超集“C店”尚品宅配選址在上海徐匯綠地繽紛城，占地面積超3000+㎡。第二家C店坐落在北京華騰新天地大廈，面積超5000㎡。集聚了包括咖啡店、珠寶 、花藝、無(wú)人零售等品牌，集“家居、時(shí)尚、藝術(shù)、社交”等多業(yè)態(tài)于一體。

未來(lái)更多的尚品宅配超集“C店”將陸續(xù)在深圳、廣州等一線城市開(kāi)幕。李泉表示行業(yè)流量的獲取成本的確處于增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但商品宅配通過(guò)進(jìn)駐購(gòu)物中心、加大店面覆蓋率，從數(shù)量上增加了流量的獲取渠道。又通過(guò)好設(shè)計(jì)和體驗(yàn)帶動(dòng)了流量的轉(zhuǎn)化質(zhì)量。全面發(fā)力，確保企業(yè)流量成本不斷降低。

而另一部分線下流量，則得益于高效的供應(yīng)鏈。如居然盒馬這一對(duì)的合作，居然之家為盒馬生鮮提供門店物業(yè)以及相關(guān)支持，打造社區(qū)社會(huì)生活服務(wù)中心。另一方面，居然之家也一腳邁入了生鮮的高地，家居賣場(chǎng)也能買到生鮮食材。

居然之家與盒馬合作落地的第一家店落戶順義，面積超過(guò)4300平方米，店內(nèi)共計(jì)擁有7000余種產(chǎn)品，包括波士頓龍蝦、阿拉斯加帝王蟹、智利車?yán)遄拥葟慕賯€(gè)國(guó)家采購(gòu)的特色食材。該門店與2018年7月28日開(kāi)始試營(yíng)業(yè)，首日成交量突破便突破50萬(wàn)元，居然之家順義店一躍成為網(wǎng)紅商場(chǎng)。

未來(lái)，盒馬還將入駐居然之家體驗(yàn)MALL、居然之家大興店、居然之家十里河店等6家門店。 如此一來(lái)輕輕松松地讓低頻消費(fèi)的家居領(lǐng)域拓展到了高頻消費(fèi)的生鮮品類。而高效的供應(yīng)鏈則是高頻消費(fèi)的最佳武器，居然之家與盒馬生鮮的這場(chǎng)合作正是說(shuō)明，誰(shuí)能第一時(shí)間滿足消費(fèi)者，誰(shuí)就能第一時(shí)間獲取流量。

實(shí)際上，在流量獲取的道路上，線上還是線下這個(gè)問(wèn)題猶如浪潮，洶涌不定，時(shí)而線上為重，時(shí)而線下為重。從2017到2018，新零售從概念走向了現(xiàn)實(shí)，讓我們看到了線上線下結(jié)合有如此多的新玩法。未來(lái)家居流量是線上還是線下，單選還是多選？待定。