對(duì)于家居家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，2019年究竟是最好的一年還是最“壞”的一年？從用戶(hù)的需求來(lái)看，市場(chǎng)的剛性需求仍然旺盛，家裝企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)不是來(lái)自于市場(chǎng)需求的下滑，而是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部一直無(wú)法提升的運(yùn)營(yíng)管理效率以及不愿意變革的營(yíng)銷(xiāo)方式與交付策略。

前段時(shí)間，有朋友跟億歐聊起了家居家裝行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)于業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的客流量下降、訂單缺失的情況，他的看法是：家裝行業(yè)從大數(shù)據(jù)上來(lái)說(shuō)并沒(méi)有經(jīng)歷寒冬，依然處于增長(zhǎng)狀態(tài)，只是大部分裝企習(xí)慣了在舒適區(qū)呆著，不想變革。

未來(lái)家裝公司融不到錢(qián)將成為常態(tài)，裝企應(yīng)主動(dòng)擁抱變革

2018年，整個(gè)家裝行業(yè)經(jīng)歷了“清掃戰(zhàn)場(chǎng)”的一年，大量家裝公司因現(xiàn)金流斷裂、利潤(rùn)過(guò)低等原因接連退場(chǎng)，家居主材經(jīng)銷(xiāo)商跑路的新聞也頻繁發(fā)生。盡管如此，結(jié)合資本市場(chǎng)對(duì)家居家裝產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度來(lái)看，2018年卻是最好的一年（見(jiàn)下圖）。

（2010-2019年中國(guó)家居家裝行業(yè)融資匯總）

經(jīng)億歐家居統(tǒng)計(jì)，2018年家居家裝行業(yè)共發(fā)生了66起融資事件，融資總金額逼近222億人民幣，達(dá)到了過(guò)去9年的最高點(diǎn)，遠(yuǎn)高于2015年互聯(lián)網(wǎng)家裝融資的“鼎盛時(shí)期”的融資數(shù)據(jù)。由此可見(jiàn)，2018年是資本市場(chǎng)對(duì)家居家裝行業(yè)關(guān)注度最高的一年，同時(shí)也是最好的一年。

截至6月12日，2019年1-6月的投資事件數(shù)量為27起，融資總金額僅為78.42億元。從前半年融資事件的分類(lèi)來(lái)看，資本市場(chǎng)對(duì)家居家裝市場(chǎng)的關(guān)注度已經(jīng)向智能家居、泛家居零售等領(lǐng)域集中，對(duì)于垂直做家裝業(yè)務(wù)的公司來(lái)說(shuō)，未來(lái)融不到錢(qián)可能成為常態(tài)。

（2019年上半年中國(guó)家居家裝行業(yè)融資類(lèi)型對(duì)比）

敢于走出舒適區(qū)，6點(diǎn)建議幫助家裝企業(yè)聚焦用戶(hù)價(jià)值

立足當(dāng)下，億歐家居結(jié)合行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，總結(jié)出了幾點(diǎn)正在出現(xiàn)或即將發(fā)生的行業(yè)趨勢(shì)，在家居上市公司面臨增長(zhǎng)壓力、家裝公司迫切需要擁抱變化的背景下，我們認(rèn)為，積極感受用戶(hù)變化、勇于突破自己、做出變革的企業(yè)才能順應(yīng)市場(chǎng)潮流，得到長(zhǎng)足發(fā)展的機(jī)會(huì)。

第一，用戶(hù)的需求正在倒逼這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)商主動(dòng)變革，這種改變既有可能發(fā)生在產(chǎn)品端，也可能發(fā)生在設(shè)計(jì)端，從而影響到工廠(chǎng)端。 

隨著用戶(hù)審美能力和消費(fèi)水平的不斷提升，消費(fèi)者的需求將不再僅限于滿(mǎn)足功能性和實(shí)用性等消費(fèi)需求，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求已經(jīng)成為家居家裝企業(yè)必做的功課。

在此背景下，重設(shè)計(jì)、重顏值同時(shí)也注重產(chǎn)品品質(zhì)、性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品將會(huì)逐步脫穎而出，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品才能真正做到符合用戶(hù)價(jià)值、滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

值得注意的是，接下來(lái)行業(yè)還會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很明顯的特征——行業(yè)內(nèi)不注重研究用戶(hù)的企業(yè)都將被淘汰。為了讓大家明白“聚焦用戶(hù)價(jià)值”的真正含義，億歐家居也在近日正式開(kāi)設(shè)了“聚焦用戶(hù)價(jià)值”優(yōu)秀品牌研究專(zhuān)題。我們將選取26個(gè)橫跨各行業(yè)的優(yōu)秀品牌，深度挖掘它們?cè)诰劢褂脩?hù)需求上的重點(diǎn)舉措，為家居家裝品牌提供參考價(jià)值。

第二個(gè)趨勢(shì)與家裝公司直接相關(guān)。在供應(yīng)商群體正在發(fā)生變革的背景下，裝企也勢(shì)必需要作出改變。

這種改變首先將體現(xiàn)在裝企的成本結(jié)構(gòu)上。如果裝企依舊希望利用降低產(chǎn)品品質(zhì)的方式來(lái)為自己謀求利益，那么他們將離用戶(hù)越來(lái)越遠(yuǎn)。

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)在一二線(xiàn)城市的市場(chǎng)紅利逐步消褪，家裝公司正面臨被洗牌、流量紅利見(jiàn)頂?shù)任C(jī)，如果像過(guò)去一樣被動(dòng)等待用戶(hù)上門(mén)，家裝公司的發(fā)展空間將越來(lái)越小。不過(guò)，整個(gè)裝修行業(yè)的市場(chǎng)空間并沒(méi)有明顯下降，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于裝修的需求并沒(méi)有發(fā)生太大變化，只不過(guò)從過(guò)去主要以新房裝修為主轉(zhuǎn)變?yōu)槎址垦b修與毛坯房裝修并舉而已。

因此，裝修公司必須憑借更好的服務(wù)方式、需要主動(dòng)擁抱變革來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，第一個(gè)變化將率先體現(xiàn)在成本結(jié)構(gòu)層面，第二個(gè)變化則是通過(guò)管理來(lái)優(yōu)化提升作業(yè)效率，第三個(gè)變化是通過(guò)服務(wù)來(lái)為自身增值，我們認(rèn)為，這是家裝公司未來(lái)幾年內(nèi)仍然保持增長(zhǎng)的重要路徑。

第三，從服務(wù)的角度出發(fā)，大批中小型家裝公司未來(lái)將演變成服務(wù)型組織，也就是說(shuō)，只有真正意義上提高服務(wù)意識(shí)，未來(lái)才能在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期存活下來(lái)。

另外一個(gè)已經(jīng)發(fā)生的變化在于：家裝公司的服務(wù)范圍已經(jīng)越來(lái)越細(xì)分。

未來(lái)，裝修行業(yè)可能會(huì)存在幾種類(lèi)型的參與者：

第一類(lèi)企業(yè)是超大型家裝公司，比如東易日盛，他們?cè)谌珖?guó)多個(gè)城市依然能夠提供本地化家裝服務(wù)，同時(shí)也憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)持續(xù)放大自身的價(jià)值；

第二類(lèi)企業(yè)中小型家裝公司，在未來(lái)，隨著企業(yè)服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力的逐步提高，再加上對(duì)成本的不斷優(yōu)化、對(duì)管理能力的不斷提升，小型的家裝公司也很有可能會(huì)成長(zhǎng)為10-20億的中型家裝公司，服務(wù)意識(shí)的提升盡管不是立竿見(jiàn)影的，但長(zhǎng)期堅(jiān)持一定會(huì)帶來(lái)豐厚的回報(bào)；

第三類(lèi)企業(yè)指的是平臺(tái)型企業(yè)，這些公司擁有較強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因，隨著時(shí)間的發(fā)展和經(jīng)驗(yàn)、資源、人才優(yōu)勢(shì)的積累，他們?cè)诹髁俊⒐?yīng)鏈管理、施工交付等方面會(huì)給小的裝修公司提供一些支持與幫助，也會(huì)提供第三方監(jiān)管平臺(tái)。另一方面，這一類(lèi)企業(yè)的創(chuàng)新機(jī)遇也比較大；

第四類(lèi)企業(yè)指的是只滿(mǎn)足某一單一服務(wù)內(nèi)容的企業(yè)將越來(lái)越多，有人把這些企業(yè)劃分在“局部改造”領(lǐng)域。

我們認(rèn)為，未來(lái)，家裝業(yè)務(wù)將有可能變得越來(lái)越細(xì)分，一些企業(yè)不再提供從設(shè)計(jì)到交付的裝修一站式服務(wù)，而是從另外的角度出發(fā)，結(jié)合用戶(hù)的不同需求，深耕某一個(gè)單一領(lǐng)域。無(wú)論是墻面翻新、陽(yáng)臺(tái)改造、入戶(hù)花園升級(jí)等等，這些領(lǐng)域都有可能誕生新的發(fā)展空間，因?yàn)橛脩?hù)未來(lái)需要的是更多樣化的、更加專(zhuān)業(yè)化的多維度服務(wù)。也就是說(shuō)，裝修以后不一定是一攬子服務(wù)和買(mǎi)賣(mài)，它有可能從現(xiàn)在的低頻轉(zhuǎn)變?yōu)楦哳l服務(wù)；

第五類(lèi)企業(yè)則是被越來(lái)越多人看好的設(shè)計(jì)工作室，他們廣泛地存在于一二線(xiàn)、三四線(xiàn)城市，一年接單量并不多，但服務(wù)效果和設(shè)計(jì)風(fēng)格偏新穎，或者說(shuō)有自己的固定服務(wù)群體，憑借自身體量小、輕運(yùn)營(yíng)、管理成本低等特質(zhì)，一年也能賺不少利潤(rùn)，這種企業(yè)的營(yíng)收不一定有多高，但是也能活得很滋潤(rùn)。 

第四，伴隨著家裝行業(yè)流量入口的分散化，用戶(hù)會(huì)越來(lái)越傾向于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的路徑來(lái)尋找合適的裝修公司，不光用戶(hù)觸網(wǎng)成為必然，互聯(lián)網(wǎng)逐步滲透家裝行業(yè)已成定局。

隨著用戶(hù)的需求趨于多樣化，流量入口也將越來(lái)越多。盡管近兩年來(lái)，越來(lái)越多家居品牌在線(xiàn)下開(kāi)設(shè)所謂的新零售門(mén)店、越來(lái)越重視線(xiàn)下渠道的建設(shè)，但在流量入口愈加分散的背景下，只要做好從線(xiàn)上渠道到線(xiàn)下門(mén)店的連接，才能夠提前預(yù)知客戶(hù)需求，從而抓住為客戶(hù)服務(wù)的先機(jī)。

如果裝企還不愿意擁抱互聯(lián)網(wǎng)這股浪潮，依舊固守以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)思路，未來(lái)的路將越走越窄。

第五，裝企的關(guān)注點(diǎn)將從注重營(yíng)銷(xiāo)獲客轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅厥┕そ桓叮录夹g(shù)的出現(xiàn)將使數(shù)字化管理工具、在線(xiàn)IT系統(tǒng)發(fā)揮的作用愈發(fā)明顯。

家裝行業(yè)目前正在面臨跨界巨頭比如房地產(chǎn)公司、定制家居企業(yè)的逐步入侵，有一些企業(yè)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成果或部分區(qū)域的市場(chǎng)影響力，盡管他們很難做得比裝修公司專(zhuān)業(yè)，但是他們更有意愿、資本和硬實(shí)力去接觸一些新零售思維、互聯(lián)網(wǎng)思維或者數(shù)字化工具。

因此，億歐家居建議裝企的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該要從“注重營(yíng)銷(xiāo)獲客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白⒅厥┕そ桓丁薄＿^(guò)去，人們對(duì)施工交付在家裝服務(wù)鏈條上的地位不夠重視，由于行業(yè)屬性的原因，裝修公司往往更注重前端而不是注重后端。

未來(lái)，我們認(rèn)為行業(yè)將會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的新技術(shù)、新工具，會(huì)讓工長(zhǎng)、裝修公司像一開(kāi)始不愿意接觸微信和使用微信業(yè)主群一樣，這股變化將逐步讓大家適應(yīng)或被動(dòng)轉(zhuǎn)移到新的數(shù)字化管理工具或者在線(xiàn)IT系統(tǒng)上。未來(lái)，新技術(shù)的出現(xiàn)將會(huì)促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的效率提升，而這種變化將是不可逆的。

第六個(gè)趨勢(shì)，家居家裝企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)依舊要回歸到用戶(hù)服務(wù)上，給用戶(hù)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的公司才能活到最后。

正如我們所了解的，用戶(hù)對(duì)服務(wù)、產(chǎn)品的需求一直在不斷提高。無(wú)論是做服務(wù)業(yè)還是做零售業(yè)，我們都要意識(shí)到這一點(diǎn)是用戶(hù)身上最寶貴的特質(zhì)——需求永無(wú)止境。

正因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的預(yù)期永遠(yuǎn)都在改變，恰恰為企業(yè)創(chuàng)造了無(wú)窮的商機(jī)。家裝行業(yè)既是服務(wù)業(yè)也能歸屬于零售業(yè)（零售型家裝業(yè)態(tài)），只不過(guò)相對(duì)而言比較低頻、客單價(jià)較高。但是，這并不妨礙家裝公司在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上去尋求新的發(fā)展路徑，至于新的路徑是什么，這個(gè)將留給大家去探索。

家裝行業(yè)是一個(gè)很難掙到快錢(qián)的行業(yè)，如果這個(gè)行業(yè)里想賺快錢(qián)的人越來(lái)越多，說(shuō)明行業(yè)一定沒(méi)有進(jìn)步。這就意味著企業(yè)必須一步一步腳印逐步向前發(fā)展，主動(dòng)擁抱變化、聚焦用戶(hù)價(jià)值，并堅(jiān)持走下去，才會(huì)發(fā)現(xiàn)成功的道路其實(shí)就在眼前。