來源：HOMKOO整裝云

隨著中秋、國慶的結束，“金九銀十”也已悄然過去。在這之前家具經(jīng)銷商、建材商、家裝公司等都卯足勁，準備在九、十月大展身手，不過今年的市場反應卻與往年不同，顯得有些冷淡。

“金九銀十”大旺季，家居賣場卻很“尷尬”

“金九銀十”對很多行業(yè)來說是具有重要意義的營銷節(jié)點，但據(jù)觀察，今年的“金九銀十”在家居市場遇冷。

多位家居建材經(jīng)銷商稱，今年的金九銀十，不要說成交單數(shù)多、成交金額大，這兩個月的生意甚至都趕不上7、8月，甚至有稱9月、10月的生意是除了過年那個月的最差，被稱為“史上最慘的金九銀十”。

我們走訪了一些建材家居賣場發(fā)現(xiàn)，各大賣場商家大部分都門可羅雀。以坐落于廣佛地帶的佛山大轉彎裝飾材料市場商圈為例，生意也并沒有出現(xiàn)“熱銷”的場面，甚至有些店鋪大白天還關門歇業(yè)。 

佛山這個地方是珠三角同時也是中國的建材工廠超大集散地，全國30%的家具，40%的衛(wèi)浴，40%的鋁型材，40%的瓷磚，40%的小家電，及各種龐大的配套產(chǎn)業(yè)集群，例如不銹鋼五金，木門、涂料、照明、等等不計其數(shù)的建筑材料產(chǎn)品，幾乎都出自于佛山。

連這里的商鋪生意都如此蕭條，可想而知全國家裝行業(yè)目前的經(jīng)營現(xiàn)狀是多么地不容樂觀。

“夫妻店”掙扎在“生死線”

在這里，有相當一部分店鋪是以“夫妻店”形式存在，店面并不大，很多已經(jīng)在這個地方經(jīng)營了10年，但近幾年市場冷鋒沖擊最強烈的正是這批“夫妻店”。

“幾年前的生意怎么做都好，不止廣佛地帶，甚至是全國都來我們這邊拉貨，一天出好幾車貨”。代理某瓷磚品牌的周某口中所提到的，正是前幾年建材市場行業(yè)最紅火的時期。而這條街上的許多“夫妻店”，也正是在那時賺了第一桶金。

但是從近兩年開始，周某明顯感到生意吃力，以往幾乎每個月都會接到工程單，但今年到目前為止只接了一兩個，而且都是面積僅僅幾百平米的小工程。

“上半年真的是倒貼鋪租和人工，本來希望在9月10月裝修旺季沖一下銷量，以往很多人會趕在過年前裝修，我們也做了產(chǎn)品、備貨、活動、店面氛圍等多方面的準備，但效果卻大失所望，主要還是進店人流量太少，成交機會就更少了。連這兩個月都不行的話，那可以說一整年都沒希望了。”

 “以前世道好的時候到處都是敲敲打打的裝修聲，現(xiàn)在哪里還能聽得到?”在地板經(jīng)銷商李某看來，樓市的不景氣和精裝房的推出是其生意慘淡的罪魁禍首。

我們發(fā)現(xiàn)，除了地板，李某的店鋪前面還兼賣了一些馬桶、洗手盆等衛(wèi)浴產(chǎn)品甚至還有鋁門窗，但據(jù)其反映，這些產(chǎn)品生意也不怎樣。

而與這些產(chǎn)品銷量下滑成鮮明對比的，是建材城鋪租的急速上漲。像上文提及，以家具、夾板、五金為主的大轉彎材料裝飾城，是影響力輻射全省乃至全國的大型建材批發(fā)市場，地段可謂是寸土寸金，租金基本每年以20%的幅度上漲。

而據(jù)商戶反映，今年的鋪租更是翻了一倍，高昂的鋪租對于正處于水深火熱中的店家來說，無疑是雪上加霜。

大品牌：“薄利多銷”仍是一大應對策略

“夫妻店在這種世道下很難經(jīng)營得下去，二三線品牌也不好做。當前大品牌紛紛降價促銷，二三線品牌的價格優(yōu)勢沒剩多少了；再者，前幾年農(nóng)村一些自建房、出租屋是二三線品牌的主要銷售對象，但這些利潤空間向來較低，加上近年來政府對自建房審批程序越來越嚴，房少了很多；更重要的是，現(xiàn)在不是客人主動找上門的時代了，更需要我們主動出擊，一些大品牌有實力有精力去做廣告宣傳、做活動，但夫妻店是絕對承擔不起的。”一知名瓷磚品牌項目經(jīng)理黃先生如此分析到。

作為建材城中為數(shù)不多的，擁有幾百平米雙層展廳的店鋪來說，該家瓷磚品牌選擇在兩年前進駐這里明顯已錯過了最好的市場時機。

對于黃經(jīng)理來說，目前行情雖算不上“寒冬”，但也多少感受到一些寒意。“即使是行業(yè)老大，在這個世道下也不得不低頭，走促銷之路也是無可奈何。”

據(jù)其介紹，單看業(yè)績來說，今年前三季度該家店的銷量保持上升40%，但這是在利潤點壓低30%-40%前提下實現(xiàn)的，“薄利多銷”仍是目前的一大應對策略。

而臨近年底，我們看到不少商鋪開始打出轉手的廣告甚至有些已提前關門。一些經(jīng)銷商稱，到年底新簽合同時，都想著不再續(xù)簽合同，準備撤場了。

多位經(jīng)銷商稱，因為生意太差，早已經(jīng)入不敷出，再堅持下去已經(jīng)無望，所以想選擇退場。

萌生退意，對于一些經(jīng)銷商來說，以往可能只是一瞬間的想法，但今年很可能變?yōu)楝F(xiàn)實的行動。有萌生退意的，也有逆向“抄底”的。

我們了解到，在當前的嚴峻市場形勢下，有經(jīng)銷商花數(shù)十萬轉讓費拿熱門鋪面，開大店。而選擇經(jīng)營的品牌大都是各個品類的一線品牌，比如衛(wèi)浴品類的九牧、箭牌，涂料品類的立邦等。不管是撤場還是加碼進場，各個經(jīng)銷商都在為未來做打算，給自己找個出路。

是什么導致了生意難做？

家居建材行業(yè)早已過了靠價格、營銷打天下的時代，取而代之的是商業(yè)模式的競爭，家居建材行業(yè)亟需從傳統(tǒng)落后的模式中脫離出來。 

于終端市場而言，消費升級打破行業(yè)邊界，整體空間解決方案無疑成為了行業(yè)發(fā)展的新方向。

隨著消費者實際需求的變化，營銷理念也逐漸從賣單一的產(chǎn)品轉變?yōu)殚_始賣全屋空間的整體解決方案。如果走進賣場中，導購員還用“環(huán)保板材，款式多樣”這一類的話術來介紹產(chǎn)品，相信一定不會給顧客留下好的印象，因為對于這種說辭顧客早就聽膩了。

其實，這就是消費者心理需求變化的表現(xiàn)，現(xiàn)在的消費者希望能夠得到對于裝修的整體建議和省時省力的解決方案。

年輕消費群體對于復雜專業(yè)的家裝過程，涉及設計、施工、選材、安裝等諸多環(huán)節(jié)以及家具軟裝配飾等等并不愿意花過多的精力，需要一站式解決，需要一個整體解決方案，這就是整裝。

對于求變的企業(yè)和門店經(jīng)銷商來講，應加速消費體驗和服務升級的同步發(fā)展。諸如在店面場景的陳列、體驗、演示創(chuàng)新，將建材、家居家裝融為一體，講述的不止是產(chǎn)品，而是美好的生活方式，并打造專業(yè)的銷售團隊和專業(yè)的服務體系，提供有品質(zhì)的一站式服務，交付的不只是產(chǎn)品，而是“產(chǎn)品+服務”。

我們還有機會嗎？

在當前的整裝趨勢下，裝修公司和家居門店的生存本就是危機重重。面對如今旺季不旺的市場現(xiàn)象，裝修公司和家居門店再想把“金九銀十”當做救命稻草，顯然已經(jīng)不可能了。

建議建材家居企業(yè)以積極的心態(tài)面對當前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，擁抱變化，貼近消費者需求，回歸產(chǎn)品和服務的本質(zhì)，除了要在便捷、高效上下功夫，更要在消費者省錢、省心、省力上下功夫。

未來，只有敢于創(chuàng)新、應對渠道變革危機、建立服務升級優(yōu)勢的企業(yè)，才能夠扛住市場的洗禮。