經(jīng)過(guò)2016年的泡沫、2017年的各種探索，許多活下來(lái)的 企業(yè)服務(wù) SaaS 公司慢慢悟到了什么。 SaaS公司的本質(zhì)仍然是服務(wù)，尋找正確的客戶(hù)，提供高質(zhì)量的服務(wù)，通過(guò)較低準(zhǔn)入價(jià)格，讓用戶(hù)能夠在下一個(gè)付費(fèi)周期完成付費(fèi)，不斷累積活躍付費(fèi)用戶(hù)從而提升營(yíng)收——這就是SaaS生意的本質(zhì) 。

這個(gè)聽(tīng)起來(lái)跟小區(qū)旁邊的理發(fā)店很類(lèi)似。即便周?chē)挥辛攘葞准依戆l(fā)店，能夠讓理發(fā)店脫穎而出的，最終仍然不是價(jià)格、門(mén)面裝潢等這些顯而易見(jiàn)的因素，而是手藝、服務(wù)等這些更為長(zhǎng)期的東西。

如同大多數(shù)服務(wù)行業(yè)一樣，一旦邁過(guò)成本拐點(diǎn)，SaaS公司就很難死掉。這個(gè)階段反而是難受的，尤其是胸懷壯志的創(chuàng)業(yè)者，更有尤其是當(dāng)前這個(gè)泡沫飛滿(mǎn)天的時(shí)代。你累得要死，做了一個(gè)年增長(zhǎng)30%-50%的SaaS業(yè)務(wù)；結(jié)果隔壁的 區(qū)塊鏈 創(chuàng)業(yè)者拿著畫(huà)滿(mǎn)誰(shuí)都看不懂的公式就拿到幾千萬(wàn)，發(fā)個(gè)代幣就換回幾萬(wàn)個(gè)以太坊。上哪兒說(shuō)理去。

在我看來(lái)，這正好是企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，我認(rèn)為喧囂越大，對(duì)于天生比較慢的企業(yè)服務(wù)而言，越是利好。2018年可能是對(duì)企業(yè)服務(wù)最有利的一年。沒(méi)有了喧囂，放下對(duì)熱錢(qián)的渴望，老老實(shí)實(shí)找客戶(hù)、提供客戶(hù)價(jià)值、改善留存，是2018年的主旋律。同樣，對(duì)于不斷提升國(guó)力的中國(guó)，有機(jī)會(huì)利用人民幣的杠桿，進(jìn)行海外拓展，也是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試。

尋找新客戶(hù)

《跨越鴻溝》這本書(shū)對(duì)于不同階段的市場(chǎng)做了區(qū)分。它提出，早期市場(chǎng)、成熟期市場(chǎng)的做法是完全不同的。在金數(shù)據(jù)的工作過(guò)程中，我們明顯也感受到了這一點(diǎn)。服務(wù)前1000個(gè)粉絲，和服務(wù)1000個(gè)商業(yè)客戶(hù)是完全不同的做法。前者需要情懷，后者需要機(jī)制。前者可能來(lái)自自有網(wǎng)絡(luò)，后者則需要更為科學(xué)嚴(yán)格的獲客機(jī)制。

在當(dāng)前時(shí)代下，在線(xiàn)獲客流量?jī)r(jià)格被拉得很高，潛在目標(biāo)客戶(hù)的注意力被公共事件極度占據(jù)。北上廣的職場(chǎng)客戶(hù)，可能還會(huì)在周末事件參加各種個(gè)人能力提升的聚會(huì)，這給廠(chǎng)家?guī)?lái)了一些機(jī)會(huì)；在二線(xiàn)城市，這些好不容易下了班休息的客戶(hù)，你很難將他們組織到一起。這給獲客帶來(lái)了挑戰(zhàn)——但也正好，可以塑造新的競(jìng)爭(zhēng)力。

獲客能力有多么重要？對(duì)于低單價(jià)的SaaS業(yè)務(wù)而言，這可能是僅次于留存能力第二重要的能力。2018年，首要考慮的，是擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模，不僅從數(shù)量上，也需要從行業(yè)類(lèi)型上。

許多SaaS的創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)出身，喜歡找TMT領(lǐng)域的早期用戶(hù)。這固然能夠在早期通過(guò)個(gè)人口碑獲得一部分客戶(hù)，但從我的觀察看來(lái)，這部分流量通常很快會(huì)干涸。盡早向業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍——確切的說(shuō)，盡快向業(yè)務(wù)人員，那些沒(méi)有你的軟件就很難開(kāi)展工作的人員進(jìn)行拓展。在獲客方面，這是一定要走的一條路。

提供業(yè)務(wù)價(jià)值

淺層的業(yè)務(wù)價(jià)值很容易被收割。2017年 釘釘 和企業(yè)微信兩個(gè)神仙打架，不知讓多少做著CRUD軟件的廠(chǎng)商難過(guò)。但這是遲早的事情——事實(shí)上，正是因?yàn)檫@類(lèi)軟件實(shí)在太多了，才給了平臺(tái)類(lèi)廠(chǎng)商收割的機(jī)會(huì)。

淺層價(jià)值在2018年會(huì)更難過(guò)——那些做著簡(jiǎn)單的OA軟件，打卡，日?qǐng)?bào)，簡(jiǎn)單的項(xiàng)目管理等等。深層業(yè)務(wù)價(jià)值會(huì)被刮目相看。舉個(gè)例子：一個(gè)針對(duì)餐飲行業(yè)的打卡排班算工資系統(tǒng)，就比一個(gè)通用的打卡系統(tǒng)要有價(jià)值得多。對(duì)于餐飲等這類(lèi)勞動(dòng)力密集型行業(yè)，服務(wù)員上班時(shí)間就是整個(gè)業(yè)務(wù)流的一部分。這個(gè)系統(tǒng)能否起作用，在客戶(hù)的財(cái)務(wù)報(bào)表上也能夠體現(xiàn)得很明顯。

業(yè)務(wù)價(jià)值的發(fā)現(xiàn)需要時(shí)間——這也許是SaaS公司唯一不缺的東西。 它很難在表層被發(fā)現(xiàn)。2018年，也許你需要更多地跟你的客戶(hù)促膝長(zhǎng)談，發(fā)現(xiàn)你的軟件如何撬動(dòng)他的業(yè)務(wù)，他的獨(dú)特痛點(diǎn)為什么只有你的軟件能夠解決。放棄將問(wèn)題抽象化、平臺(tái)化的想法——正好相反，你應(yīng)該極度的具象化，讓客戶(hù)一看就懂。

關(guān)于整個(gè)世界的運(yùn)行原則，或許一兩句話(huà)就能說(shuō)清楚。可是那樣的話(huà)，這個(gè)世界就不像現(xiàn)在的這樣有趣。軟件也一樣，抽象、通用的描述，交給學(xué)術(shù)去研究好了；當(dāng)軟件被呈現(xiàn)為價(jià)值的時(shí)候，一定是具象的——或許這就是你的軟件做得比別人好、架構(gòu)比別人完備、設(shè)計(jì)比較好看，卻賣(mài)不過(guò)別人的原因。

拓展新市場(chǎng)

前些日子聽(tīng)說(shuō)一個(gè)做文檔管理的產(chǎn)品，跟著一帶一路的機(jī)會(huì)賣(mài)到了非洲的許多國(guó)家。雖然最終還是國(guó)家買(mǎi)單，但至少提供了一個(gè)低成本出海的機(jī)會(huì)。與其他產(chǎn)品出海不同，SaaS軟件幾乎不需要太多考慮客戶(hù)的不同，職場(chǎng)的工作都是很類(lèi)似的。當(dāng)然如果要做薪資、財(cái)務(wù)之類(lèi)的另當(dāng)別論，但在更廣泛的企業(yè)服務(wù)范圍內(nèi)，機(jī)會(huì)還是很多的。

在全球云服務(wù)支出排行榜中，美國(guó)、日本、中國(guó)列為前三；在班加羅爾，你只需要付出一半的薪水就能找到跟北京一樣好的程序員；由于互聯(lián)網(wǎng)接入、計(jì)算機(jī)教育等原因，還有許多地方仍然在使用昂貴的定制軟件。花些時(shí)間研究，很可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)幾乎沒(méi)有什么敵人的戰(zhàn)場(chǎng)。

結(jié)語(yǔ)：留存

打江山易，守江山難。辛辛苦苦找來(lái)一個(gè)客戶(hù)，一個(gè)付費(fèi)周期就離開(kāi)——沒(méi)有什么比這更讓人難過(guò)了。《什么是客戶(hù)成功》意味著傳統(tǒng)的打圍大客戶(hù)的方式是不行的，你需要更為冷靜和客觀的觀察，與時(shí)俱進(jìn)，始終幫助客戶(hù)獲得成功。仍然拿理發(fā)店的例子——玩剪刀玩得再帥，客戶(hù)頂著不合適的發(fā)型出去，終是枉然。