在互聯(lián)網(wǎng)家裝的沖擊下，家裝市場(chǎng)的格局開(kāi)始進(jìn)一步分化和細(xì)分。在大眾消費(fèi)市場(chǎng)，大大小小的整裝公司與小施工隊(duì)并存。在高端家裝市場(chǎng)，設(shè)計(jì)方案營(yíng)銷(xiāo)取代產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成為主導(dǎo)，不管是設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)還是高端家裝公司都被要求做整案交付。

受此影響，高端家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局正在悄然改變，不同的競(jìng)爭(zhēng)主體之間看似P K的是方案，但最終決定勝負(fù)的往往是背后的供應(yīng)鏈。

從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)，設(shè)計(jì)師或?qū)⒊筛叨耸袌?chǎng)最重要消費(fèi)入口

伴隨著消費(fèi)升級(jí)，以及國(guó)人審美意識(shí)的提升，越來(lái)越多的高端消費(fèi)者開(kāi)始意識(shí)到：貴≠高端，并愿意為設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案買(mǎi)單。與此同時(shí)，隨著設(shè)計(jì)方案對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為主導(dǎo)性的增強(qiáng)，由高端家裝公司、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)承載的設(shè)計(jì)師渠道有望取代高端賣(mài)場(chǎng)成為高端家裝市場(chǎng)更主要的消費(fèi)入口。

記者從主營(yíng)進(jìn)口建材的代理商那里了解到，目前越是高端的建材品牌，對(duì)設(shè)計(jì)師渠道的依賴(lài)程度越高，超過(guò)半數(shù)的進(jìn)口高端品牌超過(guò)85%的訂單都來(lái)自設(shè)計(jì)師。

除了硬裝市場(chǎng)，軟裝市場(chǎng)的設(shè)計(jì)師入口效應(yīng)同樣明顯，深圳國(guó)際家居軟裝博覽會(huì)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，五年前該展會(huì)的設(shè)計(jì)師在參展的專(zhuān)業(yè)觀眾中占比不超過(guò)3%;步入2018年，這個(gè)比重快速上躥至35%。

從“給回扣”到幫助成交，供應(yīng)鏈角色轉(zhuǎn)變背后是一個(gè)更健康的市場(chǎng)

在設(shè)計(jì)師渠道快速崛起的同時(shí)，設(shè)計(jì)師的生態(tài)也在悄然轉(zhuǎn)變中。過(guò)去的家裝市場(chǎng)，設(shè)計(jì)師少收甚至不收設(shè)計(jì)費(fèi)，利用方案從材料商手中拿回扣，既是行業(yè)潛規(guī)則，也是不少設(shè)計(jì)師賴(lài)以生存的特殊門(mén)道。不過(guò)，在大眾家裝市場(chǎng)，以橙家、愛(ài)空間為代表的互聯(lián)網(wǎng)家裝顛覆了這一生態(tài)。在高端家裝市場(chǎng)，這種“潛規(guī)則”也開(kāi)始走向沒(méi)落，一個(gè)更加健康透明的新市場(chǎng)已經(jīng)成型。

一方面是由于受消費(fèi)主體轉(zhuǎn)變的影響，消費(fèi)者更機(jī)警，對(duì)“回扣”敏感且有了更多防范。另一方面，設(shè)計(jì)師端口效應(yīng)凸顯，渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇，要求設(shè)計(jì)師自身不僅要有很強(qiáng)的原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力，而且要有著很強(qiáng)的供應(yīng)鏈整合能力，才能確保方案的足夠出色和順利交付，從而在終端競(jìng)爭(zhēng)中勝出。反觀長(zhǎng)期用設(shè)計(jì)方案來(lái)吃回扣的設(shè)計(jì)師，由于長(zhǎng)期以來(lái)僅把設(shè)計(jì)方案當(dāng)做盈利工具，設(shè)計(jì)方案水平難以得到提升，供應(yīng)鏈的價(jià)格更是毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，正在慢慢被市場(chǎng)所淘汰。

一個(gè)高端家裝項(xiàng)目從開(kāi)始施工到驗(yàn)收涉及的各類(lèi)主材、輔材、家具、家電多達(dá)上百種，這意味著家裝公司需要和各種品牌商達(dá)成合作，謀求整個(gè)材料供應(yīng)鏈的形成。供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)越大，方案成交的可能性越大。換言之，設(shè)計(jì)師對(duì)供應(yīng)鏈的訴求，已經(jīng)從追求“回扣”轉(zhuǎn)向“幫助成交”。

硬裝與軟裝均在上演供應(yīng)鏈整合，縮減中間環(huán)節(jié)成主旋律

如何打造更具優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈?記者調(diào)查走訪了一些高端家裝公司和設(shè)計(jì)師個(gè)人后發(fā)現(xiàn)，從目前整個(gè)市場(chǎng)的情況來(lái)看，并非所有家裝企業(yè)都有機(jī)會(huì)與品牌方工廠直接合作拿到最低的進(jìn)貨價(jià)，大部分企業(yè)依舊是通過(guò)品牌代理商、分銷(xiāo)商等渠道獲得產(chǎn)品。如此一來(lái)，到消費(fèi)者手中多數(shù)是第4手甚至第5手報(bào)價(jià)。有了這些中間環(huán)節(jié)，家裝企業(yè)在保障質(zhì)量的前提下，想控制成本就非常困難，而在保障企業(yè)利潤(rùn)的前提下，想提高質(zhì)量也成了無(wú)稽之談。

無(wú)論是企業(yè)還是設(shè)計(jì)師個(gè)人，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈，未來(lái)處境將十分被動(dòng)。對(duì)于企業(yè)而言，離開(kāi)好的供應(yīng)鏈，意味著無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，會(huì)導(dǎo)致客源減少。與此同時(shí)，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)鏈，意味著無(wú)法降低成本，盈利不足可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。對(duì)于設(shè)計(jì)師個(gè)人而言，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)鏈，再好的設(shè)計(jì)方案，也無(wú)法落地。如果長(zhǎng)期沒(méi)有好的落地方案，設(shè)計(jì)師也會(huì)慢慢被市場(chǎng)淘汰。

在此背景之下，供應(yīng)鏈企業(yè)開(kāi)始推出針對(duì)家裝或者設(shè)計(jì)師的廠家直供產(chǎn)品。另外也有一些與品牌方工廠有合作的經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商，開(kāi)始針對(duì)設(shè)計(jì)師渠道做供應(yīng)鏈整合。

縱觀頭部企業(yè)近期發(fā)布的整裝大家居戰(zhàn)略，以及其他高端建材和高端軟裝企業(yè)的近期動(dòng)態(tài)，通過(guò)縮減中間環(huán)節(jié)來(lái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)最大化，將會(huì)是未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間高端家裝供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的主旋律。