2019年12月20~22日，繼“海派精工3.0系統發布”、“別墅全案系統發布”、“星杰嚴選主張發布”三次季度大展之后，星杰在上海喜盈門國際建材品牌中心迎來本年度的收官之展《2020星杰客戶價值白皮書》年度發布。

星杰家裝執行總裁姚鑫先生在發布會現場表示，現在的別墅裝修人群，不論從年齡階層、愛好、以及裝修需求方面都處在高速變化的時代。面對這樣的變化，星杰發布《2020星杰客戶價值白皮書》，以指導星杰未來的發展方向。騰訊家居專訪姚鑫先生，解讀白皮書發布背后、星杰價值觀的一系列變化。

受訪嘉賓：星杰家裝執行總裁 姚鑫先生

以下是采訪實錄節選：

【騰訊家居】：2020年在業務渠道方面，星杰有哪些變化？

【姚鑫】：星杰的業務來自于幾個方面，一方面是來自于地面銷售隊伍，這是星杰很重要的力量，也是比較突出的一個團隊，主要對接存量客戶。還有一方面是網絡客戶，他們通過全網各個渠道了解到星杰，通過線上對接，線下完成服務。回頭客是星杰非常重視的客群之一，因為它是星杰口碑好壞的象征。星杰今年有一個很大的變化在于設計回單占到了產品的20%，就是來自于客戶介紹、社群和客戶口碑。我們希望未來這個指標提升到50%，做到兩個客戶就會帶來一個新的客戶介紹。

【騰訊家居】：今年星杰從海派精工到客戶價值做了一系列發布，客戶對此的反響如何？

【姚鑫】：星杰今年有過三次發布，客戶都非常踴躍支持。上次“星杰嚴選主張發布”展會我們的預期是6000萬，實際成交了9000多萬，這說明了客戶對星杰的認可度、評價在提升。這次我們的目標是實現1個億。

我們今年有很多工作圍繞客戶展開，比如這次的發布和手冊，客戶看到之后會有所觸動，說明星杰從原來的自嗨轉變成不斷貼近客戶，這個動作是一個非常重要的呈現。

【騰訊家居】：消費者從生活習慣、品牌意識、審美風格都在不斷細分，而且年齡層也變得更年輕化。星杰是如何適應這種高速變化的市場的？

【姚鑫】：確實，客戶年輕化是趨勢，特別是在上海這樣的國際化都市。很多金融行業、互聯網相關的從業者都是年輕人，星杰也在研究這些人的喜好，我認為星杰不得不去面對。現在中國的端層，精英階層已經步入到第二代了。如果說五六年前，我們服務的還是第一代富人，那么現在更多的裝修業主已經進入到二代，他們很多都接受過國外的精英教育，國際化視野非常寬廣，對裝修、居家也有了更多新的認知，要求自然也會變化。所以我們現在很認真的研究這些人群的消費習慣。

【騰訊家居】：星杰經過多年發展，在今年大洗牌的環境下仍然保持高速發展，你認為最核心的動力在哪里？

【姚鑫】：首先是我們的價值觀，我們比過去任何一年都更重視打造星杰的價值觀，那就是強調客戶價值，強調以客戶為中心。在企業內部，提倡星杰人的奮斗精神，有創業精神和創新能力，還要有分享的文化。

價值觀是引領，但是光有價值觀也不夠，我們還要有一個又一個的勝利，讓專業能力為客戶所認可。被客戶認可了，你才能在競爭中越來越有優勢。像今天這樣的展會我們非常重視，每次展會都是一次大考，會讓團隊保持高昂的斗志。我們希望團隊一直保持這種狀態，在明年繼續保持20%左右的增長。